如何使用外贸狼,客户的跟进与培养?

发布时间:2018-01-17来源:鸿网科技 发布者:外贸狼

我们在平时的销售过程中,通过很多的途径、大量方法,努力去挖掘、开发寻找客源,在这过程中积累了不少的优质的客户,这些对我们来说,不是太难的问题。但,往往是在与客户的沟通、跟进中遇到了困难,甚至是麻烦。大部分的客户死在了“跟进”的路上,也就是跟进的环节上,而跟进的环节则也是最花心思的环节,要签单,则必须花大力气跟进,花心思去培养。  

一 、【跟进客户的宗旨】  宗旨是:动之以情、晓之以理、诱之以利。但更像追求一个心爱的人一样去(追)跟进客户。真诚的通过多种方法,多种内容,多个时间段全情跟进。做销售,行业内有句名言:做事先做人,做的不是生意,而是朋友。好的销售人员善于把自己推销给客户,重点放在自我推销上,以赢得客户的信任与理解;其次才是推销商品,所以好的销售过程它不完全是在商品上,而在于销售员本身的人格魅力。(一次购买是产品的魅力,二次才是我们的能力)  销售就其实质而言是人际关系,人际沟通。有高人总结生意三部曲是“由生人变熟人,由熟人变关系,由关系变生意。”认识顾客,建立关系,是生意的必要步骤。因此,销售人员都是把如何结识更多的人,并进一步与之建立联系,视为生意不变的法则。  那我们又如何在客户面前做到游刃有余呢?首先:在思想上要重视,先谋而后动,像下象棋,布局合理,思维清晰。从每一个细节做起,这完全是属于智力活。我个人也总结了一句:“智商诚可贵,情商价更高”。智商是小聪明,情商才是大智慧。(小财靠智,大财靠德)。  

二 、【客户跟进的几个阶段】 

1) 整理、计划阶段  我们通过了客户的开发与积累,并进行分类,每个月初都要有一个全面的思路将这个月内能签单的A类客户、准客户B类、意向程度较强C类、D类等写出客户的名单进行整理,查看客户以往跟进的内容、、、、、同时制定跟进时间表,安排什么时候跟进,如何跟进,与客户讲些啥。-----优秀的销售人员能坚持制定详细周密的计划,然后坚决执行。 

 2) 沟通阶段  我们通常为选择给客户打电话的时间而苦恼,合适的时间总是找不着,(举例找不到合适时间的业务员)。如何改善打电话的困局呢?不难,只要同事多留心。  

①、在客户填写登记时,顺便问一下什么时候打电话他方便,很多人下意识的就会答复,应酬式给出时间,可以按照客户约定的时间打去,如果在忙,就应客气地问“你看过半小时我再给你电话可以吗?”得到答复后就到时去电话,千万别在此时说半句废话,以免招致反感。 ②、客户的职业习惯与打电话时间有很大关系,应避开最累最忙时间;例如:企业中下层管理人员:只有午饭和晚上才真正有时间;企业主:上午太忙,中午休息,下午有事,晚饭前一个多小时刚适合;家庭主妇:时间充裕,把握一下都没问题;政府机关工作人员:上午很忙,下午一上班是有空——此时他正沏了一杯茶,巴不得有人和他聊天;夜生活习惯的人:上午休息,中午吃饭及整理个人事务,晚上忙于饭局,下午三点后较合适;  

③、在与客户电话沟通的时候刻意提出来,“李xx啥时候打电话给你方便,到时候我会麻烦但你,会打电话给你,又怕你到时忙,不方便,也不想打搅你,当然一般我也不会给你电话,有好的消息告诉你,(优惠、折扣、活动)你把时间告诉我,也会提高我的工作效率”。这时,同事趁热打铁将时间安排好,做好铺垫。通过以上情形总结出不同客户的沟通时间段,再与客户沟通的时候就会心情会比较放松、,也容易达成一致。 假如客户是个男老板,女同事给客户打电话时,语气尽量放严肃点,不要嗲声嗲气,免得给客户家庭、或自己带来不必要的麻烦。(讲李琴的电话事例) 

 3)相持阶段通过与客户初步的接触与沟通,客户已经对项目、铺位产生兴趣,这时通过我们一两次的电话沟通,客户对项目有一定的了解与认识,当我们想再一次沟通,是希望得到客户明确的购买意向时,客户可能会推脱并且说忙,考虑一下,考虑好给你电话,或考虑好来找你。这时我们同事可能心里打鼓了。这时我们可以给客户设定时间,比如:张总、李哥、、、我知道你很忙,我也不想耽误你的时间,你给我一分钟,有些比较重要的事情告诉你,同事一定事先将要讲的内容用小纸条清楚写下来1、2、3、4、讲重点,在客户面前显得干练。在这里我建议同事不要用“您”字,因我们一定是在平等的基础上,我们是在帮客户,不是单纯的卖,不要让客户养成被服务的感觉。是朋友间的帮他找到好投资项目,做好顾问的角色,同时我要求同事在跟进的过程中不卑不亢,张弛有度。第二种欲擒故纵,以退为进,如:我知道你很忙,也老是打搅你,真不好意思,其实你考虑,当然是对的,买铺不是买青菜,多了解,多比较,最终买不买也没关系,说心里话我把你当大哥或大姐了,和你沟通确实能学到很多的东西,话锋一转,我想问一下,你对我们项目的看法和建议,能告诉我吗?像你们这些成功人事对投资、对事物有独特的看法,你的建议与经验对我来讲太重要了,最后问:  你对我们看的铺位主要是在考虑啥呢?(可以“套”出客户的真实的想法)