外贸狼经验分享—如何找国外精准客户?

发布时间:2019-08-25来源:专业在线外贸知识学习平台 发布者:互联网营销


找客户前,一定要首先定位自己的产品,市场,价格,优势,逆势,盲目的乱找客户有可能你运气好,几天也能做成单子,但是没有一个好的方法指导,只会使你在成功的路上花费更多的精力和时间。为什么要定位自己的产品,主要是明确一个大的方向,你们产品主要市场在哪里,价格定位是高,是低。

也许你会说,我是新手,不晓得。我建议是跟老的员工或者有经验的聊聊,梳理梳理找客户的方向,如果你什么都没有,就继续往下看吧。

如何找国外精准客户

举例:朋友第一份工作的客户绝大部分是欧洲美国市场上的,在换了第二份工作开始,认为自己在搜索欧美市场上的经验做第二份工作可以说游刃有余,结果也是,虽然找到并联系上了一些欧美潜在客户,但是普遍觉得我们产品价格高,做不成,几个月也没有做成单子。后来跟同事,经理聊天过程中发现其实中东,亚洲,非洲的市场上对我们化工品的需求大,而且入门容易,不会向欧美一些需要很多论证的麻烦。稍微花了点功夫和时间,就做成了单子。

这件事给我的体会是:一定要找到合适自己产品的市场。优势和逆势呢,这个主要要反应在开发信上,sally公众号中有很多有关开发信如何写作的文档,可以参考。但是总的来说,每个处于不同行业的信都是不同的,要根据自己特点写出适合的,才是最重要,除了简单介绍自己产品,重点要突出一个你的优势,逆势我们放在心里。

随便说几句公司介绍和产品目录,这个我就不花时间慢慢讲,无论你是做成Word,excel,powerpoint,图片格式的也好,总之多看一些国外优秀同行的产品目录,自己学习并且积累,这个是外贸业务员的必备竞争力之一。

回到如何找客户上来,你如何根据自己的产品定位市场:首先站在自己的角度上来想,你的产品是用来做什么的,无论你是做化工,机械,模具,纺织等等,你卖的产品一定是用在几个地方上。根据我的总结,你的产品在国外主要有两大潜在买家。

如何找国外精准客户

一类叫最终用户,即使用你产品的客户

二类叫经销商,买你产品再卖给最终用户的公司。比如我们卖的化工产品,我在定位了自己产品之后,首先得出结论,我们化工品是添加在食品和化妆品里面的一种原料。那么使用我们产品的最终用户就是:国外的食品厂,化妆品公司等等。那么我就在网络搜索食品公司的关键词是什么,化妆品厂的关键词是什么,可能出现的关键词又是什么,怎么样能搜索到这样的客户。

经销商:就是买你们产品再卖给终端客户,为什么会出现经销商这个情况,我们可以思考,如果一个工厂很多依靠进口原料,如果工厂全部直接跟买家联系,他不累死了吗,所以他愿意让这部分公司赚点钱,协助他一次性的进口所有原料。在我成交的客户中,经销商比客户的的比重大一些。

如何找国外精准客户

经销商的优点是:一个经销商对一个地区这个产品的需求比较了解,如果建立好了这种关系,你又很会协助经销商开发当地市场,那么单子会源源不断的过来。

缺点是,经销商经常难以把握住他的需求量,而且一旦有竞争对手出现,如果有价格比你便宜,质量又能用的,也比较容易换买家。

工厂的最大优点是当他习惯用了你的产品之后,一般不轻易换买家,而且工厂每年都做计划,你比较容易把握住工厂一年的用量。

缺点是他不太愿意帮助你开拓市场。

总之,你必须在找潜在客户的时候积累经验,到底你的产品是做经销商,做终端客户,还是两者皆有。



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